新規営業と既存営業は何が違う？仕事内容、大切なことや注意点を比較

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営業と一言でいっても色々な種類がありますが、その中でも「新規営業」と「既存営業」に大きく分けられます。

これから就活をする方や、本格的に始めている人の中には「何が違うの？」と思われる方もいるかもしれませんね。

そこで今回は、新規営業と既存営業を比較して、それぞれの仕事内容や大切にするべきこと、注意したいことなどを解説します。

営業を志望している就活生の方や、営業の仕事を視野にいれている人はぜひ参考にしてください。

仕事内容の違い

新規営業と既存営業は同じ営業部門ですが、行う内容はまったく違います。2つの仕事内容を簡単に解説すると以下の通りです。

• 新規営業：今まで取引がないクライアントを新規開拓する
• 既存営業：これまで取引してきた顧客との関係を維持しながらフォローする

それぞれの内容を詳しく見てみましょう。

新規営業の仕事内容

新規営業の仕事内容は、今まで取引がないクライアントを新規開拓することです。難易度でいうと既存営業よりははるかに難しいといえます。今まで取引がない会社や個人に対して電話やメールでアプローチをしても「結構です」といわれることが多く、げんなりしてしまうかもしれません。

しかし新規営業は会社にとって不可欠であり、新しいクライアントを獲得しないと売上は伸びません。そのため、契約を取得した際はまわりから高く評価されますし、売上数字にダイレクトに結びつきます。獲得するまでは大変ですが、結果が出れば大きな喜びになるでしょう。

既存営業の仕事内容

既存営業の仕事内容は、今まで取引しているクライアントとの関係を維持しながらフォローをすることが中心です。既に関係が構築されている分、安定した売り上げ数字が見込めます。しかし担当が変わると、対応の質に差が出ることもあり、それまで伸びていた売上を下げないためにしっかりアフターフォローをする必要があります。

また会社が新しい商品をリリースした際にも、既存のクライアントに提案をすることも大切な仕事です。時にクレーム対応など大変なこともありますが、クライアントと深い関係を構築できて、信頼されれば営業としてのやりがいにつながりやすいとも言えます。

仕事を進めるうえで大切なことの違い

仕事を進めるうえでは営業としてヒアリング力や提案力などが求められますが、新規営業と既存営業では大切なことも違ってきます。それぞれにおける大切なことを見てみましょう。

新規営業で大切なこと

新規営業で大切なことは、クライアントの悩みを聞くことです。営業の役割は商品を売ることですが、そのためには悩みや疑問を解決する必要があります。新規営業は特に門前払いなどをされやすい仕事なので、相手に受け入れてもらうためには「寄り添う姿勢」を持たなければいけません。

相手に寄り添うことで心を開いてもらい、まずは悩みを解決することに注力しましょう。そうしてようやく信頼され、サービスを購入してもらえるようになります。

また、新規営業は何十件とアプローチをかけて、ようやく1件受注できるという確率の低い世界です。そのため、新規営業としてやっていくためには、断られたり拒否されたりしてもめげない精神力も必要になります。

既存営業で大切なこと

既存営業で大切なのは信頼関係の構築です。もともと取引があったとしても、担当者同士の信頼関係がなければ、いつ契約を切られてしまってもおかしくありません。会社同士の付き合いが長いからといって、なんとなくやり取りをしているだけでは不十分です。

目の前の担当者としっかり向き合い、どんな悩みをかかえているか、役に立てることはないかを意識して関係を築いていきましょう。信頼関係があれば、トラブルに見舞われたときも相手が協力してくれますし、大きなクレームになることを避けられます。

「既存の取引先だから安定している」と考えるのではなく、一人の担当者として、相手にどう貢献できるかを考えながら接することが大切です。

注意するべきことの違い

営業活動にあたって、新規営業は売りつけないこと、既存営業ではアフターフォローをおろそかにしないことが必要になります。それぞれの仕事で気を付けたい点について見てみましょう。

新規営業で注意すること

新規営業で気を付けたいのは「売ろうとしてはいけない」ということです。新規営業はほとんど初対面の人と話すわけですから、見ず知らずの人に商品を売りつけられても相手としては嫌になってしまうでしょう。

「売ろう」という気持ちは、口に出していなくても相手に伝わります。自社の商品を提案するだけでなく、まずは相手と打ち解けて悩みを聞き出すことが先決です。

既存営業で注意すること

既存営業で注意したいのはアフターフォローをおろそかにしないことです。既存のクライアントとの取引では、毎月一定の売上が入ってくるので現状に甘んじてしまうことがよくあります。しかし、提供しているサービスにクライアントが満足しているとは限りません。

定期的に打ち合わせなどフォローの場を設けて、提供しているサービスへの不満はないか、新しいサービスのニーズはないかを確認しましょう。真摯に耳を傾けて要望に応えることで、相手はこちらに信頼感を持ってくれるはずです。そうしたやり取りの中から、さらなる売上拡大のきっかけが見つかります。

まとめ

新規営業と既存営業の仕事内容の違いや、それぞれにおいて大切なことと注意したいことを解説しました。新規営業は一見大変そうに見えますが、案件を獲得したときの喜びは大きく、会社にとっても売上になるので高く評価されます。営業をする際は、無理に売ろうとせずにまずは相手に寄り添う姿勢が大切です。

既存営業は安定した売り上げが見込めますが、一人の営業担当として相手と信頼関係を築くことや、フォローをかかさないことが必要になります。どちらもやりがいを感じやすい職種なので、自分にとっての向き・不向きを考えていただき、合っている職種をみつけてください。