学生団体で協賛営業に励んだ

学生団体で協賛営業に励んだ

筆者は、イベント企画とフリーペーパー発行をを行う学生団体に所属し、1年生から引退まで協賛金を募るための営業活動に従事してきました。そして上級生になると、団体全体の営業活動の管理や教育を行なってきたので、学生団体での営業については多少知識があると自負しています。

学生団体の営業というのは特殊です。非営利団体なのであくまでメインの活動が優先されますし、基本的に企業のようにビジネスモデルはないです。またイベントやフリーペーパーなどは非常に効果測定が難しく、どれだけ効果があるのか聞かれて答えられず売れなかったり、やってみたら全然効果が出なくて怒られることもありました。

今回はそんな経験をしてきた筆者が学生団体での営業で成果を出すコツを4つを紹介します。社会人の方も参考になる部分はあると思いますので、是非一読ください。

企業の担当者と仲良くなること

これに尽きます。学生団体の営業で成果を出している人は全員、協賛していただいている企業担当者の方に気に入られていると言い切ってもいいと思います。企業の人と仲良くなって気兼ねなく話せようになると、企業のリアルな課題をヒアリングできたり、企業担当者から歩み寄っていただいて協賛が決まったりします。

また企業の方も学生しか知り得ない情報も欲しがっておりますので、その情報を自然に伝えることもできます。さらに企業の担当者の方と仲良くなると、普段行けないようなお店に飲みに連れて行っていただいたり、就活のアドバイスを貰えたりと団体だけではなく皆さんにとってもすごくメリットがあります。

出来ないことを出来ると言わないこと

よくあるのが、「うちの団員は100人いるので100人集客します」と見栄を張り、失敗するパターンです。団員はみんな大学の授業もありますし、バイトもありますし、そんなに暇ではないです。協賛金を得たいがために無理を言わないでください。
また、「1000人規模のイベントを打つので、1000人の半分ぐらいはあなたのサービスに加入すると思う」と言ったりもします。そして実際やって見ると、全然サービスに加入せずに終わってしまう。そんなこともあります。

そのようなとき筆者は「1000人にリーチ出来ますが、実際にやるかどうかは御社のサービス次第です」と伝えます。学生団体の営業では特に、約束できない領域では約束してはいけません。自分たちがコントロールできない領域で企業の方と約束してしまうとクレームになり兼ねません。協賛していただけた場合、どこまでの数字が自分たちでコントロールでき、どこからの数字が自分たちではコントロールできない領域かを把握しましょう。素直にそこを説明できれば、企業担当者の方に逆に信頼されます。

協賛企業に貢献したいという心持ちを見せること

あくまで学生団体のメインの活動のための営業活動ですが、営業先の企業に貢献する心を忘れてはいけません。「協賛してくだされば御社は神様です」ぐらいのコミュニケーションを取りましょう。このような気持ちでいることで、企業の方に、「そんなに効果が出なくても学生がこれだけ頑張ってるし、応援しあげよう」という気持ちにさせることができます。

学生だからと足元を見てくる企業担当者の方は取り合わないこと

しかし企業担当者の方の要求を、全て飲んではいけません。中には「学生だから安めにお金を払って、使ってやろう」と思っている大人の方もいらっしゃいます。かなり安い金額を提示してきて、あたかもあなたの団体に貢献したい。学生を応援したいと言ってきます。学生団体だからこれぐらいの金額でやってくれるだろうと勘違いしている方にはしっかり「そこまで安いとうちは動かない」と伝えましょう。相場を知っていて、それでも利用しようと思っている方に関してはあまり取り合わなくていいです。

そのような状況のときはしっかり市場の相場と団員への負担を考慮して、案件をやるかやらないか判断すべきです。営業担当がきつい案件を「やります」と言ってしまうと、団員に負担をかけてしまいかねませんので、責任はしっかり取れるようにしておきましょう。